您当前的位置:天天电玩城>行业资讯>澳门新濠天地小朋友游乐场·一盒布洛芬,可以挖掘出哪些顾客需求?

澳门新濠天地小朋友游乐场·一盒布洛芬,可以挖掘出哪些顾客需求?

2020-01-11 16:03:20
如果使用者是孩子,你可以推荐布洛芬混悬液,如果是小宝宝,你可以进一步给顾客推荐婴儿喂药器。“需求的数量”商品的数量,可以根据顾客的使用者、顾客的使用用途、根据商品本身的使用需求,来进一步给予合理建议。“谁用”、“需求的数量”、“产品用途”就是3个基本的切入点,由一个问题,引入下一个问题,再引入下一个问题,这样,就可以一步步挖掘到顾客更多的需求点。

澳门新濠天地小朋友游乐场·一盒布洛芬,可以挖掘出哪些顾客需求?

澳门新濠天地小朋友游乐场,图片来源:中国药店

01

先说一个例子:

有一个顾客来给她老公买药,一些常规的感冒药、消炎药,因为她老公要出国几个月,买了备用的。

有的店员听完顾客的描述,可能就是单纯地根据顾客提到的“这些需求”来进行搭配和建议;有的店员就能想到,进一步询问,“去哪个国家”,探索可能的潜在需求。当时,这位顾客告诉店员“她老公要去东南亚的国家”,店员给她的建议是:东南亚那边气候湿热,容易长湿疹、皮炎之类的皮肤病,给她推荐了一些外用药膏和口服的祛湿热的药物,又搭配了保健品。

这样,就把一个几十块钱的单,做成了几百块钱的单,这就是挖掘需求与不挖掘需求的差距。

挖掘需求与推销并不一样,挖掘需求是帮助顾客发现她自身需要的东西,可以客单价很高,但并不会存在伤客的风险。

02

怎样挖掘顾客的需求呢?可以从几个小的着眼点开始。

我们先来看一句话:玛丽有一只羊羔。

这句话里有几层含义呢?

是玛丽有一只羊羔,而不是杰克有;

玛丽有一只羊羔,而不是两只;

玛丽有一只羊羔,而不是一只狗。

这么简短的一句话,有3个不同的着眼点。其实,同样的思维嫁接到销售中,也是一样适用的。

图片来源:中国药店

03

举个例子,顾客:我要一盒布洛芬。

这样的一句陈述,可以以下几个方面来挖掘顾客需求。

❶ “谁用”

虽然顾客表达的主体是“我”,但是,顾客并不一定是直接使用者。如果使用者是孩子,你可以推荐布洛芬混悬液,如果是小宝宝,你可以进一步给顾客推荐婴儿喂药器。

如果顾客是买来出国备用,那么,你可以推荐顾客布洛芬缓释胶囊,并且可以建议顾客多买几盒,告诉顾客布洛芬适用于哪些病症。

如果顾客买的是碘伏,用来春游备用的,那么,你就可以再推荐创可贴、云南白药气雾剂、腹痛水等相关药品。

如果顾客买的是蛋白质粉,使用者是孕妇,那么,你就再可以推荐一些其他孕妇营养保健品,比如钙、叶酸、维生素等。

如果顾客来买开塞露,使用者是长期卧床病人,那么,你就可以再推荐益生菌、芦荟软胶囊等相关产品。

使用者不同,可挖掘的需求方向不同。

❷ “需求的数量”

商品的数量,可以根据顾客的使用者、顾客的使用用途、根据商品本身的使用需求,来进一步给予合理建议。例如,顾客购买失眠药百乐眠胶囊,说明书上要求14天为一个疗程,那么,顾客虽然说的是“买一盒”,但是,在数量需求上依然是可以挖掘的一个点。

❸ “产品的用途”

顾客要买的是布洛芬,那么,顾客需要布洛芬的用途是什么呢?可能是退热、治牙痛、痛经。如果是退热,是否根据情况再推荐小柴胡颗粒或者消炎退热颗粒;如果是牙痛是否需要再搭配栀子金花丸、人工牛黄甲硝唑胶囊等药品;如果是痛经,是否需要搭配暖宫贴、益母草、红糖等相关产品。

挖掘顾客需求的点其实有很多,我们不可能每个产品每个需求点都一一去牢记,但是,可以根据一些基本问题,一步步去推导,从而逐步深入挖掘顾客的需求。“谁用”、“需求的数量”、“产品用途”就是3个基本的切入点,由一个问题,引入下一个问题,再引入下一个问题,这样,就可以一步步挖掘到顾客更多的需求点。

本文为中国药店原创/整理,

未经许可,谢绝转载。

图片来源:品牌方提供

亲,中国药店公众号长期公开征集稿件,如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2019@163.com(邮箱),稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示,投稿时请注明联系方式

在看一下呗!↘

上一篇:一目十页的量子速读法:荒诞的概念 好骗的家长?
下一篇:樱桃种植,夏季修剪正当时,如何进行夏剪?方法要掌握
新闻
返回顶部